Поглавље 2

Изградња маркетинг конверзије са високим конверзијама

Када први пут започињете своје пословање на мрежи, ради се о краткотрајним хаковањима попут хладног позивања, хладног слања е-поште и удружени маркетинг . Иако вам ове краткорочне тактике могу донети оних првих неколико продаја, ваш дугорочни успех зависиће од тога да ли ћете створити ефикасан маркетиншки ток.





Према студијама, 73% потенцијалних купаца није спремно за продају . То значи да без обзира одакле потичу, без обзира како их набављате, велика већина потенцијалних купаца неће бити одмах спремна за куповину.

Ту на сцену ступа неговање олова.





како покренути видео уживо у инстаграму

Неговање олова је поступак вођења потенцијалних купаца путем до куповине од вас. А ако се ослањате на случајне тактике за раст вашег пословања, оставили бисте на столу стотине, хиљаде или чак десетине хиљада долара.

Без структурираног маркетиншког тока који ће одвести људе од првог сазнања о вама до куповине од вас, не постоји начин да имате дугорочни систем за раст вашег пословања.


OPTAD-3

Када предузеће има структурирани маркетиншки ток, стопе конверзије ће се знатно повећати и, надамо се, повећати ваш профит.

У овом поглављу ћемо вам дати кратки резиме путовања купца. Затим ћемо разговарати о томе како да направимо моћан маркетиншки левак који дугорочно привлачи (и задржава) купце.

Маркетиншки левак је процес који ваши купци предузимају од почетка до краја - од првог слушања о вашем производу до тренутка када стварно повуку обарач и изврше куповину.

Да бисте могли да разумете фазе маркетиншког левка, прво морамо да поновимо анатомију путовања купца, коју смо обрадили у поглављу 1.

Ево фаза купчевог путовања.

Фаза 1: Свест

У фази свести, купци би тек открили ваш бренд. То се може догодити у изазовима као што су ваша веб локација, друштвени медији, оглашавање или нешто друго. У овој фази купци не знају много о вашој компанији нити о томе ко сте.

Фаза 2: Разматрање

У фази разматрања купци би сазнали више о вашем производу или услузи да би видели шта им нудите. Они би радили такве ствари гледајући прегледе производа , додавање предмета у њихову корпу итд.

Фаза 3: Преференција

Нису сви маркетиншки токови узети у обзир овај корак - многи само прелазе директно са „разматрања“ на „куповину“.

Иако ово може изгледати као непотребан детаљ, купци истражују производе ваше компаније (и сличне производе) у фази преферирања. О овој фази бисте могли да размишљате и као о фази „разматрања“.

У овој фази су прегледи производа најважнији.

Будући да купци у овој фази процењују ваше производе, то је најважнији део путовања купаца. Купци обично не прочитају толико рецензија пре него што створе трајно мишљење о вашем производу - и према бројевима , 84% купаца верује рецензијама на мрежи једнако као и личним препорукама.

У фази преференција / разматрања важно је имати ствари попут студија случаја, сведочења и рецензија производа.

Фаза 4: Куповина

Последња фаза је фаза куповине, где су купци спремни да коначно изврше трансакцију.

Након ове фазе долази најважнији део за предузећа: задржавање.

Детаљније ћемо проучити фазу куповине маркетиншког левка и оно што следи у наредним поглављима.

Не чекајте да то учини неко други. Запослите се и почните да позивате.

Започните бесплатно

2.1 Како мапирати свој маркетиншки ток

Левак за маркетинг помаже људима у усмеравању од фазе подизања свести до фазе куповине и продаје, негујући их правим садржајем.

Постоје три главне фазе маркетиншког лијевка: 1) врх левка, 2) средина лијевка и 3) дно лијевка.

Ево графике тока продаје:

2.1 Како мапирати свој маркетиншки ток

Да бисте изградили профитабилни левак, морате створити прави тип садржаја за сваку фазу маркетиншког тока. Међутим, 65% маркетара је и даље изазовно када је реч о разумевању које врсте садржаја су ефикасне, а које врсте садржаја нису.

„Врх левка“ (ТоФу) помаже у подизању свести о вашем производу или проблему који желите да решите.

Ако послујете на мрежи, ваш врх тока продаје може се састојати од оглашавања на Инстаграму или Фацебоок-у. Ако имате предузеће на мрежи које продаје дигиталне производе, то могу бити постови на блогу који дају бесплатне информације о проблему који решавате.

На врху тока купци тек сазнају за ваше пословање. Иако су неке потенцијалне купце можда одмах спремне за куповину, велика већина још увек неће бити спремна. У овој фази, већина купаца тек почиње да прикупља информације које су им потребне да би разумели више о својим потребама.

Следећа фаза маркетиншког левка је „средина левка“ или МоФу.

У овој фази купци почињу да процењују производе на дубљем нивоу. Почињу да уче више о проблему који желе да реше или производима које желе да добију.

У фази левка, купци би тражили информације које им помажу да одговоре на њихова питања о избору решења. Добар МоФу садржај могу бити ствари попут адверторијала, видео туторијала, подцастова или вебинара.

Завршна фаза се назива „дно левка“ или БоФу.

У наредним поглављима ћемо се више дотакнути БоФу-а. У основи, садржај БоФу-а је показати купцима зашто је ваше решење право за њих. Добили су информације о свом проблему, научили су како да изаберу решење и сада оцењују производе међусобно како би видели који од њих најбоље одговара.

У овој фази, ствари попут бесплатних консултација, вебинара или кодова за попуст могу довести купце преко циља.

Да бисмо ове кораке видели детаљније у пракси, у наредним одељцима ћемо се осврнути на оно што Неил Пател назива „левак конверзије“. Овај поступак ће побољшати стопе конверзије у маркетиншки ток.

анатомија маркетиншког левка

Извор: 2Статионс

Лијевак за конверзију прати исте фазе ТоФу → МоФу → БоФу. У следећем одељку ћемо говорити више о томе како да направимо садржај за сваку од тих фаза.

2.2 Како да направите садржај најкрупнијег тока (ТоФу)

Садржај ТоФу се обично прави са намером да помогне купцима да постану свесни проблема који ваш производ решава.

Ако особа не зна да има проблем, нема шансе да обави куповину. Ако нису свесни свог проблема, немају контекст - и неће разумети зашто им је уопште потребан ваш производ.

Ако продајете продајни софтвер, проблеми ваших купаца могу да укључују скалирање њиховог продајног тима. Ако продајете ципеле, купци можда траже начине да побољшају свој стил. Ови проблеми могу да се крећу од нечега што се лако решава тактиком и шаблонима до проблема који су нематеријалнији.

Рецимо да вам је у аутомобилу пукла гума. Ваш проблем је опипљив, стваран изазов који има релативно брзо решење: потребна вам је нова гума. А ако не знате како да га сами замените, требаће вам неко да вам помогне. Али, на пример, ако тражите нови рачунар, можда ће вам требати додатна помоћ у решавању вашег проблема. Да ли треба да тражите МацБоок или ПЦ? Ако се одлучите за МацБоок, какав МацБоок бисте требали добити?

Што је проблем напреднији, то би теже било наћи решење. На пример, можда тражите адвоката за правну помоћ у области која вам је потпуно непозната.

За различите врсте предузећа потребе купаца у фази „врха левка“ биле би различите.

Ако водите агенцију за веб развој, ваши клијенти би прво схватили да имају проблема око вашег подручја стручности (тј. Споро веб место или лош дизајн).

Разумевање ће вам помоћи да направите праву врсту садржаја како бисте подигли свест о свом предузећу или производу.

Садржај врха тока обично је усмерен ка привлачењу широке публике - публике која можда тражи теме високог нивоа повезане са вашим брендом.

У овој фази је најбољи образовни садржај на високом нивоу.

На пример, погледајте овај чланак МиндБодиГреен-а, сајта у веллнесс ниши који продаје курсеве о стварима попут пажљивости и исхране:

врх садржаја левка

Извор

Написали су објаву на блогу ТоФу-а под називом „5 чудних питања која би вам могла помоћи да откријете своју праву сврху“ како би привукли људе који би можда желели да истраже више о проналажењу себе, духовности итд.

Можете да користите Гоогле-ове предлоге за претрагу да бисте открили питања која ваша циљна публика може имати у фази свести. Ово су питања на која бисте могли да одговорите у врху садржаја левка.

На пример, рецимо да продајете производ за фитнес који помаже људима да добију мишиће. На врху левка, ваша публика ће тражити садржај како би сазнала више о тренингу снаге или тренингу са теговима. Да бисте открили одређена питања, у Гоогле претрагу можете да откуцате нешто попут следећег и погледате које предлоге за претрагу ћете пронаћи у наставку:

изградњу врха садржаја левка

У случају тренинга снаге, можете написати пост на блогу о предностима тренинга снаге, зашто треба тренирати снагу, предностима јачања различитих делова тела (тј. Вашег језгра итд.) Како бисте људе довели у свој свет дајући им информације које су им потребне.

Такође можете користити алатку попут АнсверТхеПублиц.цом , и набавите десетине кључних фраза везаних за тему (тј. тренинг снаге) које можете користити за израду садржаја.

одговорити јавности

Ваш садржај у врху левка може имати облик чланака, интерактивних квизова или чак видео записа.

На пример, ево неколико видео снимака које су предузетници у фитнесу поставили на ИоуТубе као део свог врхунског тока продаје:

врх видео снимака левка

могу ли видети коме се свидео мој ИоуТубе видео

Иако је главна сврха садржаја у врху тока едукација купаца о њиховим проблемима, други циљ је добити њихове контакт податке како бисте их могли поново контактирати.

То може укључивати претплату на ваш ИоуТубе канал или пријављивање на вашу листу е-поште.

Један од начина на који МиндБодиГреен доводи људе на њихову листу е-поште је тако што нуди бесплатан линк до вебинара на дну неких њихових постова на блогу. Читаоци могу кликнути, унети своје име и е-пошту и регистровати се за догађај.

миндбодигреен емаил листа

На овај начин, компанија може наставити да шаље претплатницима садржај док се крећу низ ток.

2.3 Како створити садржај средњег лијевка (МоФу)

На средини тока купци ће бити у тренутку када ће процењивати различите производе и понуде.

У овом тренутку сте можда већ добили и њихову адресу е-поште или контакт податке.

У средини левка (или фазе „разматрања“) купци би тражили садржај који показује како им можете директно помоћи. Време је када купци процењују најбољи начин да заправо реше свој проблем и који производи би им требали да то ураде.

МоФу садржај је најважнија врста садржаја у маркетиншком току. Према Дигитал Маркетер-у , промишљена МоФу кампања могла би да добије два или три пута већи повраћај ТоФу садржаја за онлајн предузећа.

Да бисте креирали МоФу садржај, можете да користите исте тактике које бисте користили за ТоФу садржај. Али у фази средњег тока, морали бисте да направите садржај око одређених предности, квалитета и решавања недостатака вашег производа.

На пример, рецимо да продајете суплементе протеина за фитнес производе.

У овом случају, могли бисте да користите Гоогле-ове предлоге за претрагу да бисте открили кључне речи које људи траже док процењују суплементе протеина.

гоогле сеарцх протеински додаци

Процес је сличан истраживању кључних речи које бисте урадили за садржај ТоФу - али за садржај МоФу, чланци би били више усредсређени на ваш производ (тј. Протеинске суплементе) него на вредност коју доносите (тј. Тренинг снаге).

Садржај који бисте креирали у овој фази могли би да буду постови на блогу, видео водичи, студије случаја, приче о успеху или демо видео снимци.

На пример, Тактика , продавница клизаљки, поставља видео снимке рецензија ципела. Они производе рецензије производа од купаца и објављују их на ИоуТубе-у како би их потенцијални купци оценили.

рецензије производа на иоутубе-у

Исти концепт могао би се користити и за друге индустрије. Ако претражите „рецензије додатака протеина“, добићете листу видео снимака са рецензијама производа од предузећа:

ИоуТубе левак за маркетинг

Иако многа предузећа деле свој садржај средњег тока на Интернету у облику видео записа и постова на блогу, тај садржај такође можете делити са претплатницима путем аутоматског одговарања путем е-поште.

Редослед вашег аутоматског одговора такође се може користити за генерисање идеја за садржај за ваш ток. На пример, погледајте прву е-пошту коју Веслеи Паркер шаље у свом редоследу аутоматског одговора:

левак за садржај аутоматског одговора

У е-поруци пише:

„Имам врло важно питање за вас данас, а то је:

Који је ваш највећи изазов када је Адвордс маркетинг у питању?

Разлог зашто вас ово питам је тај што је главни циљ нашег билтена да вам помогне да остварите већу зараду од плаћеног маркетинга на претраживачкој мрежи и ако не знам са чиме се борите, не постоји начин да напишем чланке који ће вам помоћи у решавању ваши проблеми.

Дакле, ако постоји област плаћеног маркетинга на претраживачкој мрежи са којом се борите, слободно одговорите на ову поруку е-поште и потрудићу се да одговорим на та питања. “

која је величина фејсбук банера

Главни фокус е-поште био је питање, „Који је ваш највећи изазов када је Адвордс маркетинг у питању?“

Можете да направите сличан први имејл око било ког проблема који покушавате да решите - било да је повезан са фитнесом, модом, маркетингом или било чим другим. На основу одговора, можете да креирате МоФу садржај посебно за потребе ваше публике.

На крају, циљ ове врсте садржаја је да помогне купцима да се приближе процесу доношења одлуке у завршној фази левак продаје .

У наредним поглављима покриваћемо фазу дна тока, заједно са надоградњом и задржавањем купаца.

2.4 Предложак маркетиншког тока продаје

Као што видите, фазе маркетиншког тока прилично пажљиво прате путовање купца.

Фаза на врху левка је фаза када купци постану „свесни“ свог проблема и / или вашег пословања. У средини левка су у фази „разматрања“. На дну левка долазе до тачке у којој су спремни да изврше куповину.

Следећи предложак левка за маркетинг рашчлањује сваку фазу, циљеве и неке додатне савете о маркетиншким стратегијама е-поште које можете користити у сваком кораку:

левак за маркетинг путем е-поште

На врху левка, циљ је створити широке делове садржаја на високом нивоу који привлаче посетиоце - а ако можете, генеришите претплатнике е-поште како бисте их још брже гурнули низ ток.

Одатле можете претплатнике угурати у редослед аутоматског одговора путем е-поште кроз фазу разматрања и даље.

У наредним поглављима детаљније ћемо разговарати о каснијим фазама маркетиншког тока.

Поглавље 2 За понети

  • Фазе маркетиншког лијевка су: 1) врх левка, 2) средина лијевка и 3) дно лијевка. Ваш садржај треба да буде оптимизован за сваку од фаза маркетиншког тока.
  • Садржај у врху левка треба да створи свест о проблему који ваш производ или услуга продаје. Садржај средњег тока треба да помогне потенцијалним купцима да процене различите производе или услуге који су им доступни. Садржај дна левка треба да увери купце да је ваш производ или услуга прави за њих.
  • Користите шаблон маркетиншког тока продаје за планирање и оптимизацију вашег садржаја.

Једноставно речено, адобро осмишљен маркетиншки левак је пресудан за дугорочни успех вашег предузећа.



^